Διαβάστε ολόκληρο το κείμενο από την συζήτηση μεταξύ του Απόστολου Αποστολάκη, coFounder του e-FOOD.gr και serial entrepreneur, και του κοινού του Startup Grind Athens. Διαθέσιμο είναι και το video της εκδήλωσης που έγινε στο InnovAthens την Τρίτη 17 Φεβρουαρίου 2015.
https://www.youtube.com/watch?v=BgmXTuGpApk&t=363
Επιμέλεια Κειμένου: Χρήστος Γερανίου
Video: Απόστολος Σπιλιοτόπουλος
ΑΑ: Ξεκίνησα αμέσως μετά το πολυτεχνείο με το e-shop.gr που ήταν η πρώτη μου εμπειρία σε e-business, όπου ασχολήθηκα σαν entrepreneur μόνο με αυτό για αρκετά χρόνια μέχρι που στο 2008 ήρθε η πρόταση από τα παιδιά του opencoffee να κάνουμε το openfund, ασχολήθηκα λοιπόν με τη δημιουργία ουσιαστικά του openfund στη πρώτη του μορφή οπού εκεί ανακαλύψαμε εταιρίες και δυνατές ομάδες όπως το Taxibeat. Αυτό μου έδειξε πόσο ενδιαφέρον είναι όχι μόνο να δημιουργείς σαν entrepreneur ο ίδιος αλλά και να εμπνέεσαι και να βοηθάς άλλους επιχειρηματίες πού έχουν κάποιο όνειρο και από τότε άρχισα να ασχολούμαι πολύ επιλεκτικά με πολύ δυνατές ομάδες και πολύ καλές ιδέες. Στη συνέχεια βοήθησα να δημιουργηθεί το e-food.gr και το doctoranytime.gr σαν συνιδρυτής τα οποία έγιναν χρονικά μαζί και τώρα ασχολούμαι με τρία άλλα projects το nannuka.gr , το e-table.gr και το funkmartini.gr. Αυτή είναι η «ιστορία» μου, έχω μια εμπειρία λοιπόν γενικά στο ηλεκτρονικό επιχειρείν με μια ειδίκευση σε e-commerce και e-market places.
ΔΛ: Η πρώτη ερώτηση λοιπόν είναι πως τα προλαβαίνεις όλα αυτά;
ΑΑ: Επειδή θέλω να είμαι συνεπής όταν αναλαμβάνω κάτι, όπως είπα μέχρι το 2008 ασχολούμουν αποκλειστικά με το e-shop.gr, μετά άρχισε παράλληλα το openfund ενώ τότε το e-shop είχε μεγαλώσει πολύ σαν εταιρία και η ανάγκη για δική μου συμμετοχή ήταν μικρότερη. Στη συνέχεια ασχολήθηκα ταυτόχρονα με το e-food.gr και το doctoranytime.gr τα οποία επίσης πλέον έχουν μεγαλώσει πολύ, οπότε τώρα ασχολούμαι με τα τρία νέα projects. Γενικά το πόσο θα ασχοληθεί κάποιος με κάτι σαν angel investor είναι πρώτον στο χέρι του και δεύτερον έχει σχέση με το πόσο υποστήριξη μπορεί να χρειαστεί ένα startup και πόσο χρόνο έχει ο ίδιος. Άρα πλέον θεωρώ τον εαυτό μου πιο πολύ ως σύμβουλο και angel investor παρά ως entrepreneur.
ΔΛ: Να αναφερθούμε λοιπόν στο nannuka.gr το οποίο είχε πρόσφατα μια χρηματοδότηση της τάξεως των 200.000€ και ταυτόχρονα προστέθηκε η αγγλική έκδοση του. Υπάρχει κάποιο σχέδιο για εξαγωγή του προϊόντος στο εξωτερικό;
ΑΑ: Το nannuka.gr σε σύγκριση με το taxibeat, το e-table.gr και το funkmartini.gr είναι πιο εύκολο σαν προϊόν να εξαχθεί στο εξωτερικό αφού τα άλλα θα χρειαστούν κόσμο να πάει face-to-face να κάνει την πώληση στον έμπορο, ενώ στο nannuka.gr τους ειδικούς μπορείς να τους βρεις και on-line. Οπότε ναι, είναι στα σχέδια της εταιρίας μέσα στο τρέχον έτος να μεταβεί σε καινούρια χώρα.
ΔΛ: Έχετε εντοπίσει την αγορά στην οποία θα μεταβείτε;
ΑΑ: Σκεφτόμαστε Τουρκία η Ιταλία, αλλά ουσιαστικά η απόφαση θα παρθεί μετά από τρεις μήνες περίπου έτσι ώστε στην Ελλάδα να έχουμε φτάσει σε κάποια σημαντικά έσοδα με τη βοήθεια των angel investors οι οποίοι πήγαμε μέχρι ένα σημείο τη startup, τα οποία θα επιτρέψουν χρηματοδότηση από έναν θεσμικό επενδυτή πλέον που θα τη πάει σε ακόμα καλύτερο σημείο και με καλύτερη αποτίμηση ευχόμαστε όλοι σαν επενδυτές και σαν entrepreneurs ώστε να μεταβεί στο εξωτερικό.
ΔΛ: Άρα λοιπόν που ακριβώς διαχωρίζεται η θέση σου σαν angel investor και η θέση σου στο openfund;
ΑΑ: Στο openfund πλέον δεν έχω κάποια decision making θέση. Βοήθησα να ιδρυθεί το openfund αλλά με τη μορφή που πήρε από 1/1/2013 ως JEREMIE FUND βοηθάω αν χρειαστεί συμβουλευτικά.
ΔΛ: Όσον αφορά το e-food.gr το οποίο έχει αναπτυχθεί αρκετά υπάρχουν κι εκεί κάποια σχέδια για το μέλλον;
ΑΑ: Υπάρχουν πολλά features στο προϊόν που θέλουμε να βγάλουμε. Τρέχουμε ουσιαστικά να προλάβουμε την ανάπτυξη, αφού το e-food έχει φτάσει να εξυπηρετεί πάνω από 10.000 παραγγελιές την ημέρα, το οποίο σημαίνει ότι έχει από πίσω υποστήριξη ώστε να είναι γρήγορο οπότε έχουν μείνει λίγο πίσω τα features τα οποία θέλουμε να προσθέσουμε, όπως η πληρωμή μέσω πιστωτικής κάρτας στο οποίο έχει γίνει η υλοποίηση και είναι θέμα εβδομάδων μέχρι να το δούμε. Είναι σαφές ότι έχουμε πολλά features στο μυαλό μας γιατί και εμείς είμαστε χρήστες και θα θέλαμε και εμείς να τα δούμε να γίνονται.
ΔΛ: Γνωρίζω επίσης ότι όλες οι startups με τις οποίες ασχολείσαι δίνουν πάρα πολύ μεγάλη βαρύτητα στο marketing. Που πιστεύεις ότι είναι το όριο ώστε να μην κάνεις overextend;
ΑΑ: Το καλό στο internet είναι ότι τα πάντα είναι μετρήσιμα και κάθε επιχειρηματίας πρέπει να σκεφτεί μέχρι πόσο θέλει να πληρώσει για ένα νέο πελάτη, το CPA(cost per action) πρέπει να είναι η βασική του σκέψη το οποίο συγκρίνουμε πάντα με την αξία που θα αποφέρει ο πελάτης.
ΔΛ: Υπάρχουν αυτοί που λένε ότι αρχικά το ποιο σημαντικό είναι να έχεις καλό προϊόν και το marketing θα έρθει στη συνέχεια μετά από 3-4 χρόνια, σε ποίο βαθμό λοιπόν χρησιμοποιείς το word of mouth, πέρα από τις πληρωμένες διαφημίσεις, που ορίζεις το CPA σε μια καινούρια υπηρεσία;
ΑΑ: Είναι σαφές ότι το ποίο σημαντικό πράγμα είναι να έχεις ένα κάλο προϊόν, όταν διαφημίζεις ένα μέτριο προϊόν θα έχεις υψηλότερο CPA. Άρα πρέπει να φτάσεις σε ένα σημείο που θα έχεις ένα πολύ καλό προϊόν και μετά να επενδύσεις στη διαφήμιση. Από εκεί και πέρα δεν μπορείς να στηριχθείς μόνο στο καλό προϊόν, τα 3 χρόνια για εμένα είναι μια αιωνιότητα, αφού τα πάντα μετρώνται σε εβδομάδες και πρέπει να κοιτάς κάθε βδομάδα τι πετυχαίνεις. Τα έξοδα τρέχουν κάθε βδομάδα και αν το burn rate που έχεις ορίσει δεν έχεις στόχο να το καλύψεις σύντομα θα χρειάζεσαι συνέχεια χρήματα τα οποία δεν θα είναι κανείς διατεθειμένος να σου δώσει αφού όλοι αποσκοπούν σε μια τελική αποτίμηση την οποία πρέπει να πιάσεις σύντομα. Οπότε, έμφαση στο προϊόν με χαμηλό CPA αρχικά το οποίο δημιουργεί το word of mouth, αλλά σε συνδυασμό με πολύ καλό PR. Τέλος, όσον αφορά το word of mouth, θα ήθελα να προσθέσω ότι είναι και λίγο θέμα τύχης το πόσο ενδιαφέρον και «sexy» είναι ένα προϊόν. Από την εμπειρία μου το taxibeat ήταν by far το πιο δυνατό σε επίπεδο word of mouth, αφού έχει φτάσει στο επίπεδο που είναι με πού λίγη διαφήμιση ακριβώς επειδή είναι επαναστατικό ανεβάζοντας την ποιότητα της υπηρεσίας των TAXI που στηρίχθηκε κυρίως στο word of mouth.
https://www.youtube.com/watch?v=7xs5p76N1OQ
ΔΛ: Μιλώντας για όλα αυτά καταλαβαίνω ότι τα έχεις βάλει μεν σε μία χρονική σειρά αλλά τα παρακολουθείς σε καθημερινή βάση. Πως διαχειρίζεσαι τον χρόνο σου με αυτό το multitasking; Γιατί υπάρχει και η σχολή σκέψης που λέει ότι πρέπει να έχεις απόλυτο focus σε κάτι συγκεκριμένο.
ΑΑ: Πρέπει να κάνεις απόλυτο focus ειδικά όταν είσαι ο ιδρυτής, αλλά η απάντηση στο πώς διαχειρίζομαι τον χρόνο μου έχει να κάνει πάντα με τις ανάγκες, όταν ασχολείσαι άμεσα με 3 ή 4 πράγματα δεν θα τύχει να έχουν όλα άμεση ανάγκη, για παράδειγμα, για ένα brainstorming ή για κάποιες άλλου τύπου επαφές, κάπως έτσι κάνω optimize τις περιπτώσεις και τα καταφέρνω.
ΔΛ: Επιλέγεις startups με βάση τη προοπτική που πιστεύεις ότι μπορεί να έχουν ή κοιτάς να είναι και πάνω στο ίδιο industry με αυτές που έχεις ήδη ασχοληθεί ώστε να υπάρχουν συνέργειες;
ΑΑ: Η δική μου άποψη είναι ότι συνέργειες μπορείς να βρεις παντού και για όλα αφού ουσιαστικά έχεις να κάνεις με καταναλωτές που έχουν διαφορετικές ανάγκες. Άρα αν έχεις καλύψει μία ανάγκη του καταναλωτή μπορείς να του μιλήσεις για μία άλλη, εφόσον πιστεύεις ότι αυτή η υπηρεσία που θα του προτείνεις είναι χρήσιμη για αυτόν. Αυτή λοιπόν είναι η λογική μου, για παράδειγμα, το e-food.gr έχει στείλει e-mail για το doctoranytime.gr παρόλο που δεν έχουν καμία συνάφεια, γιατί και εγώ σαν χρήστης αν είχα κάποια υπηρεσία που εμπιστευόμουν θα ήθελα να προτείνω και μια άλλη που είναι χρήσιμη και είναι σε κάλο επίπεδο. Ουσιαστικά επιλέγω startups με βάση το πόσο καλή κρίνω την ηδέα και σημαντικότερα με βάση την ομάδα και αν μπορεί η ομάδα να πάει μπροστά αυτή την ιδέα. Οι ιδέες είναι εύκολο πράγμα, το δύσκολο είναι να βρεθεί κάποιος να πάρει την απόφαση να την υλοποιήσει. Υπάρχουν πολλές ευκαιρίες εκεί έξω, αν κάποιος θέλει να δουλέψει σκληρά και να υλοποιήσει κάτι, υπάρχουν πράγματα που μπορούν να γίνουν ακόμα. Ένα παράδειγμα είναι ότι δεν υπάρχει στην Ελλάδα κάποιο vertical market place που να κάνει match νοικοκυριά με οικιακές βοηθούς. Γιατί υπάρχει το mentality γενικά ότι πρέπει να κάνεις κάτι στο εξωτερικό αλλά όταν ξεκινάς και θέλεις να πετύχεις κάτι για εσένα ξεκινάς με κάτι ελληνικό γιατί είναι πιο εύκολο να βρεις μια σωστή ομάδα αν έχεις τις επαφές και γνωρίζεις και τον καταναλωτή.
ΔΛ: Άρα το μήνυμα που θέλουμε να δώσουμε ποιο είναι; Ας ξεκινήσουμε από την Ελλάδα και βλέπουμε; Πρώτα local και στη συνέχεια global;
ΑΑ: Υπάρχουν ιδέες που κατ ευθείαν μπορούν να βγουν εξωτερικό, όπως το workable, η δική μου άποψη είναι ότι εγώ θέλοντας να είμαι σίγουρος ότι έχω μάθει και έχω μια πηγή εσόδων, ίσως και κάποιο κεφάλαιο, θα έκανα σαν Απόστολος, κάτι στην Ελλάδα για να αποδείξω και στον εαυτό μου ότι είμαι ικανός, δεν θα έκανα κατ ευθείαν κάτι global εκτός και αν ήμουν κάποιος έμπειρος, γνώστης και είχα πίστη στα resources που μπορώ να βάλω. Οπότε δεν είμαι αρνητικός σε τίποτα, απλά πρώτα ο καθένας πρέπει να το ψάξει συνειδητοποιημένα και να κάνει την αυτοκριτική του, να σκεφτεί αν έχει εφόδια αυτά που χρειάζονται.
Στην Ελλάδα ο χρόνος που χρειάζεται ένα προϊόν για να τελειοποιηθεί είναι λιγότερος, ο ανταγωνισμός είναι πιο μικρός, δεν νοείται όμως να πας σε μια άλλη χώρα πιο μεγάλη και να μη δουλεύεις 20 ώρες, να μη βγάζεις συνέχεια updates στο προϊόν σου και να μην είσαι καταπληκτικός στο SEM(Search Engine Marketing) και στο SEO(Search Engine Optimization). Στην Ελλάδα επιτρέπονται και κάποια λάθη, στο εξωτερικό πρέπει να είμαστε έτοιμοι για πολύ μεγαλύτερη προσπάθεια, αυτό το λέω γιατί το 90% των ανθρώπων που γνωρίζω δεν είναι ικανοί ούτε στην Ελλάδα να καταφέρουν κάτι.
ΔΛ: Τι πιστεύεις ότι τους λείπει;
ΑΑ: Η θέληση και το πάθος νομίζω ότι λείπει. Θέλει πάρα πολύ δουλεία για να πετύχεις κάτι, ακόμα και στην Ελλάδα. Πολλοί ξεκινάνε με μεγάλο ενθουσιασμό αλλά όταν καταλάβουν πόση δουλειά θέλει οι περισσότεροι σταματάνε. Για αυτό και το ποσοστό των startups που τα έχουν καταφέρει είναι 1 στα 10 startups. Όταν βλέπουν ότι θέλει 12 ώρες δουλεία την ημέρα όλη την εβδομάδα και πολλές φορές δεν κοιμάσαι το βράδυ από το άγχος το ξανασκέφτονται.
ΔΛ: Πέρασες τέτοιες στιγμές όταν υλοποιούσατε το e-shop;
ΑΑ: Γενικά έχω βιώσει όλο το φάσμα συναισθημάτων, από το δημιουργικό άγχος που δεν μπορείς να κοιμηθείς γιατί θέλεις την επόμενη μέρα να κάνεις product feature ή μια σωστή ενέργεια marketing, μέχρι το κακό-αρνητικό άγχος που βγήκε όταν το e-shop είχε μεγαλώσει πολύ και είχε κάποια προβλήματα λόγο του γενικότερου κλήματος.
ΔΛ: Στο Startup Grind δεν μιλάμε μόνο για τις επιτυχίες μας, αλλά συζητάμε και για τις αποτυχίες μας. Θέλω να μας πεις τι δεν πήγε τόσο καλά με το e-shop;
ΑΑ: Καταρχήν αποτυχίες υπήρχαν και υπάρχουν σε όλα τα startups που έχω ασχοληθεί. Στο e-shop.gr ήταν η αποτυχία του ότι μεγαλώσαμε πολύ γρήγορα χωρίς να έχουμε ίδια κεφάλαια, αφού η εταιρία κατάφερε να κάνει 100 εκατομ. τζίρο με 100 χιλιάδες αρχικό κεφάλαιο, με δανειακά κεφάλαια και με κεφάλαια προμηθευτών οπότε όταν έρχεται η δύσκολη στιγμή,-που πήραμε ένα μάθημα Finance αφού πρέπει να κοιτάς πάντα ποια είναι τα ίδια και ποια τα ξένα κεφάλαια- και οι ελληνικές τράπεζες ζητούν πίσω τα δανεικά τους και ταυτόχρονα πέφτουν οι πωλήσεις σου, είναι αναπόφευκτο το ότι θα πέσεις σαν εταιρία. Αυτό βιώσαμε εμείς, ενώ ήμασταν σε σημείο να ανοιχτούμε στα Βαλκάνια τότε ήρθε η κρίση.
ΔΛ: Διάβασα πρόσφατα ένα βιβλίο που λέγεται «sometimes you win, sometimes you learn». Ήθελα λοιπόν να σε ρωτήσω πόσο διατεθειμένοι είναι οι Έλληνες να μάθουν μέσα από τα παθήματά τους και γιατί υπάρχει αυτός ο φόβος στης αποτυχίας;
ΑΑ: Έχουμε μεγαλώσει με αυτή τη κουλτούρα του να φοβόμαστε την αποτυχία, και όταν κάποιος έχει αποτύχει δεν αξίζει τον σεβασμό μας, για αυτό και πιεζόμαστε πάρα πολύ να πετύχουμε. Από εκεί και πέρα, είναι ξεκάθαρο το ότι η αποτυχία είναι μάθημα και πιστεύω ότι όλοι το παίρνουν το μάθημα αυτό, και προσωπικά ξέρω πολλές περιπτώσεις ανθρώπων που έχουν κάνει τα λάθη τους, έχουν προχωρήσει και ξαναπροσπάθουν. Στην Αμερική υπάρχει η κουλτούρα όπου αν έχεις αποτύχει μια φορά είσαι πιο fundable από το αν δεν έχεις αποτύχει, διότι οι πιθανότητες να αποτύχεις είναι περισσότερες όταν δεν έχεις αποτύχει ήδη. Αυτό πρέπει να περάσει και στην Ελλάδα κάποια στιγμή και να καταλάβουμε ότι αν δεν επιχειρήσεις δεν θα αποτύχεις, οπότε αυτοί που έχουν αποτύχει είναι αυτοί που έχουν δοκιμάσει.
ΔΛ: Πως βλέπεις το οικοσύστημα των startup στην Αθήνα και στην υπόλοιπη Ελλάδα;
ΑΑ: Έχω δει πάρα πολλές ιδέες που μου φαίνονται δυνατές και ενδιαφέρουσες. Πέρα από αυτές με τις οποίες ασχολούμαι μπορώ να ξεχωρίσω αρκετά άλλα startups τα οποία πιστεύω ότι θα είναι πετυχημένα και έχουν ανθρώπους οι οποίοι παλεύουν πολύ, όπως το workable, το 100mentors και πολλές ακόμα. Καθώς μιλάω και με τα παιδιά από το openfund βλέπω ότι και αυτοί, η ποιότητα των προτάσεων που παίρνουν έχει βελτιωθεί αρκετά, δεν έχουν τον χρόνο πλέον να προλάβουν και να χρηματοδοτήσουν όλες αυτές τις ιδέες που πραγματικά αξίζουν χρηματοδότηση.
ΔΛ: Εσύ τι είναι αυτό που κοιτάς , πέρα από την ομάδα και την ιδέα που ανέφερες, σαν angel investor; Το business plan, to balance sheet;
ΑΑ: Στο στάδιο επένδυσης που είμαι εγώ, το seed stage, δεν κοιτάς πάρα πολύ τα νούμερα, κοιτάς το πόσο μεγάλη είναι η αγορά, κοιτάς αν το προϊόν πραγματικά μπορεί να φέρει την αλλαγή και τη διαφορά στο status quo δηλαδή στο πώς κινείται τώρα η συγκεκριμένη αγορά, και από εκεί και πέρα κοιτάς αν η ομάδα μπορεί να υλοποιήσει αυτά τα πράγματα. Πλέον βέβαια εγώ κοιτάω μόνο ιδέες που μπορούν αν μιλήσουν στην ευρωπαϊκή αγορά ενώ στην αρχή της καριέρας μου, όπως είπα κοίταγα προσωπικά να κάνω πράγματα που θα πετύχουν στην Ελλάδα.
ΔΛ: Πως αντιμετωπίζεις το feedback που σου δίνουν οι πελάτες και πως το υλοποιείς πρακτικά;
ΑΑ: Πρακτικά το feedback , αν δεν σου έρχεται αυθόρμητα από τον πελάτη, είναι πολύ σημαντικό να το ζητάς. Είναι πολύ σημαντικό συνέχεια να βελτιώνεις το προϊόν σου ώστε να έχεις καλύτερο product market feed και προφανώς υλοποιείς το feedback όσο το δυνατόν ταχύτερα. Πάντα υπάρχει ένας αγώνας μεταξύ business και development αλλά ο στόχος είναι να το κάνεις όσο πιο γρήγορα γίνεται.
ΔΛ: Υπάρχει κάποια συγκεκριμένη διαδικασία για το feedback, για παράδειγμα customer survey κάθε 3 μήνες, ή γίνεται πιο αυθόρμητα;
ΑΑ: Στη πράξη, όταν μια υπηρεσία μετά από ένα χρόνο, πρέπει να έχει χιλιάδες χρήστες, έστω και ένα ποσοστό 2% να σου αφήσει feedback είναι αρκετό ώστε να καταλάβεις τι θα μπορούσες να κάνεις καλύτερα. Στο ξεκίνημα μόνο μπορεί να μπεις στη διαδικασία να στείλεις εσύ ειδοποίηση για feedback αλλά γενικά συνήθως έχεις πολύ γρήγορα feedback.
ΔΛ: Επειδή έχεις ασχοληθεί με αρκετά startups, θα ήθελα να σε ρωτήσω πόσος είναι ο χρόνος που πιστεύεις ότι χρειάζεται ένα startup για να απογειωθεί;
ΑΑ: Ένα startup δεν ωριμάζει ούτε στα 2 ούτε στα 4 χρόνια, αλλά σίγουρα μετά τους πρώτους 6 μήνες καταλαβαίνεις τι ρυθμό θα ακολουθήσει και πόσο γρήγορα θα μεγαλώσει. Έχω δει startup που έχουν μια ήπια ανοδική πορεία αλλά δεν μπορεί να επιταχυνθεί με διαφήμιση και άλλα που η διαφήμιση τα επιταχύνει πάρα πολύ, βλέπε e-food.gr
Ερώτηση κοινού: Ποία metrics κοιτάτε;
ΑΑ: σε κάθε δουλεία βάζεις κάποια KPIs( Key Performance Indicators). Τα KPIs αλλάζουν από business σε business. Στο nannuka το βασικό KPI είναι πόσοι μοναδικοί γονείς κάνουν αιτήματα στους ειδικούς.
ΕΚ: Υπάρχει κάποιο KPI που μετράτε για να καταλάβετε ότι το προϊόν είναι έτοιμο να βγει στο market;
ΑΑ: Όταν είσαι startup όλα είναι πιο απλά, δεν έχεις σύνθετες διαδικασίες. Το βασικό είναι να κάνεις ένα user test μέσα από την ομάδα και να δεις αν το προϊόν έχει καλό UI (User Interface), UX (User Experience) και να δεις αν το προϊόν είναι αρκετά γρήγορο, γιατί είναι πολύ σημαντικό να έχει ταχύτητα.
ΕΚ: Ποιοι είναι οι λόγοι που τα startups δεν επιζούν στην Ελλάδα;
ΑΑ: Όταν δεν έχει ωριμάσει η νοοτροπία, είναι λογικό όταν κάποιος ξεκινά μια startup χωρίς να έχει τα απαραίτητα συστατικά δηλαδή τη διάθεση και τη προσπάθεια και επίσης δεν έχει κάνει validate την ιδέα του, είναι λογικό το αποτέλεσμα να μην είναι πάντα θετικό. Υπάρχουν και startups τα οποία έχουν μια καλή ιδέα, έχουν γενικά όλα τα συστατικά, αλλά πέφτουν σε μικρή αγορά, όπως για παράδειγμα, το parkaround, το οποίο δημιουργεί αξία αλλά τι ποσοστό θα πάρει η συγκεκριμένη startup διευκολύνοντας κάποιον να βρει parking;
ΔΛ: Σκέφτεσαι στο άμεσο μέλλον να κάνεις κάτι αποκλειστικά mobile;
ΑΑ: Προσωπικά δεν βάζω στεγανά του τύπου mobile-only. Πιστεύω ότι οι ποιο πολλές υπηρεσίες πρέπει να έχουν παρουσία και στο web. Προφανώς το mobile αποκτά αυξάνουσα σημασία αλλά εγώ σκέφτομαι αν η ιδέα έχει νόημα και δεν μου αρέσουν προϊόντα που είναι nice to have, προτιμώ να είναι κάτι το οποίο πραγματικά δημιουργεί αξία απτή.
ΕΚ: Αν είχες 10 εκατομμύρια να επενδύσεις ώστε να κάνεις την Ελλάδα καλύτερη για entrepreneurs, που θα τα επένδυες;
ΑΑ: Ίσως κάποιο από αυτό το ποσό το έδινα σε ανθρώπους που έχουν δείξει ότι επενδύουν με σωστές πρακτικές, άρα θα ενίσχυαν τη δυνατότητα χρηματοδότησης των startups, και ίσως το άλλο κομμάτι θα το έδινα δημιουργώντας κάποια κίνητρα για τους νέους επιχειρηματίες ώστε να τολμήσουν, όχι όμως υπό τη μορφή χρηματοδότησης αλλά επιδότησης των εργοδοτικών εισφορών για δύο ή τρία χρόνια για το νέο προσωπικό. Για να μη λέμε μόνο τα αρνητικά του κράτους, εμείς εκμεταλλευτήκαμε μια επιδότηση και για δύο χρόνια δίναμε το μισό εργοδοτικό κόστος, κάτι που είναι σημαντικό για μια startup που φτάνει στα κόκκινα για μερικά χρόνια. Μπορείς επίσης, να δώσεις κίνητρα σε νέους επενδυτές μέσω φοροαπαλλαγών, όπως έχει κάνει η Αγγλία.
ΔΛ: Γυρνώντας στο θέμα του e-food.gr και της πληρωμής με πιστωτική κάρτα, που έχετε θέσει τον πήχη του adoption του συστήματος αυτού από τους εστιάτορες, οι οποίοι είναι παραδοσιακοί οι περισσότεροι;
ΑΑ: Έχουμε δει μεγάλο adoption, αφού εμείς με αυτό το partnership τους δίνουμε αυτό το functionality σαν ευκολία, και έτσι έχουμε ξεκινήσει με πάνω από 300 εμπόρους που θα δέχονται πιστωτική κάρτα.
ΔΛ: Θα υπάρχει και η επιλογή της Paypal μέσα στην λειτουργία αυτή;
ΑΑ: Σίγουρα και Paypal ναι!
ΕΚ: Θα ήθελα να ρωτήσω σε σχέση με την συνεργατικότητα και τη δημιουργία την ομάδος μιας startup. Τίθεται το θέμα του αν δώσεις την ιδέα σου και την εξηγήσεις σε βάθος, κινδυνεύεις να στην αντιγράψει ή να στη κλέψει κάποιος. Οπότε με ποίο τρόπο θα δημιουργούσες εσύ μια ομάδα και θα κοινοποιούσες την ιδέα σου ώστε να μαζέψεις κόσμο;
ΑΑ: Κατά τη δική μου άποψη, η ιδέα δεν έχει αξία, ή για να μην το μηδενίσουμε τελείως, η ιδέα μπορεί να αξίζει το 1% αλλά η υλοποίηση το πολλαπλασιάζει επί 100 αυτό το 1. Οπότε εγώ δεν θα φοβόμουν μοιραστώ την ιδέα μου. Θα την μοιραζόμουν για να δω αν θα εμπνευστούν από το όραμα μου ώστε μαζί να καταφέρουμε κάτι.
ΔΛ: Προσθέτοντας αν μου επιτρέπεις, όσο περισσότερο τη συζητάς τόσο λαμβάνεις feedback το οποίο το χρησιμοποιείς. Μπορεί να υπάρχει κάτι το οποίο δεν είχες σκευτεί ή είναι καταστροφικό και να προλάβεις να το καλύψεις πριν εμφανιστεί.
ΕΚ: Κάποια από τα startups που έχετε ασχοληθεί βασίζονται σε crowd sourcing. Σε αυτό το μοντέλο η αξία του startup και της υπηρεσίας που παρέχεται, εξαρτάται πολύ από τη συμμετοχή των ανθρώπων, κάτι που στην αρχή είναι αρκετά δύσκολο. Πως το κάνατε accelerate αυτό; Υπάρχει κάποιο μυστικό; Είναι απλά additional marketing;
ΑΑ: Το κομμάτι προσέγγισης της ζήτησης πρέπει να το παίρνεις με τις παραδοσιακές μεθόδους, είτε με marketing είτε με PR, δεν υπάρχει δηλαδή εκεί κάτι πολύ πρωτοποριακό. Αυτό που είναι πολύ σημαντικό και πολύ κόσμος αγνοεί, είναι ότι η αξία του προϊόντος δεν είναι μόνο οι πελάτες που έρχονται, αλλά και ο αριθμός των reviews που παίρνεις από τους ειδικούς. Αυτό που καταλάβαμε εμείς και κάναμε από μόνοι μας, ήταν ότι καλούσαμε τηλεφωνικώς να πάρουμε την αξιολόγηση και έτσι ξέραμε ότι προσθέταμε αξία στο προϊόν μας για τον επόμενο χρήστη. Εκεί έρχεται το κομμάτι του πώς θα αξιοποιήσεις το crowd sourcing.
ΔΛ: Ξεκινώντας μια startup και θέλοντας να βάλεις πολλούς συνεργάτες στο δίκτυό σου, πρέπει να έχεις ένα σημαντικό αριθμό ατόμων που να κάνουν πωλήσεις. Πως διαχειρίζεσαι τους ανθρώπους αυτούς; Δημιουργείς μια ομάδα και την συμπεριλαμβάνεις στο burn rate ή δουλεύεις με ποσοστά;
ΑΑ: Εξαρτάται από το πόσο σωστά άτομα μπορείς να βρεις για να κάνεις αυτή τη δουλεία. Ιδανικά, θα ήθελες να δουλεύουν όλοι με ποσοστά ώστε να πληρώνονται με βάση το αποτέλεσμα, στη πράξη όμως δεν βρίσκεις κάλο κόσμο που να δουλεύει με ποσοστά άρα θα χρειαστείς κάποιους μόνιμα να έχεις μαζί σου. Θα πρέπει οπότε να κάνεις ένα mix, θα βάλεις κάποιους με ποσοστά και κάποιους που νομίζεις ότι μπορούν να εξελιχθούν στις πωλήσεις, θα τους βάλεις στο burn rate.
ΕΚ: Κάτι που είναι αρκετά ενδιαφέρον είναι να μας πείτε πως υπολογίζεται το πελάτη;
ΑΑ: Πρέπει να υπολογίσεις, πόσες κερδοφόρες επισκέψεις θα σου κάνει ένας πελάτης τον χρόνο και πόσο χρόνο θα πάρει στον πελάτη να σταματήσει τη σχέση του με την υπηρεσία (churn rate). Συνήθως όταν ξεκινάς το CPA που υπολογίζεις και δίνεις είναι πιο παραπάνω από το lifetime value του πελάτη γιατί δεν είναι γνωστό ακόμα το business, θα πρέπει να ευελπιστείς όμως μέσα στο πρώτο εξάμηνο να το CPA σου να πέσει κάτω από το CLV (Customer Lifetime Value). Δηλαδή στην αρχή πληρώνεις πολύ παραπάνω χρήματα για να φέρεις έναν πελάτη από όσα θα πάρουμε από τον πελάτη αυτόν και αν στη συνέχεια δεν πέσει αυτό το πόσο τότε κάτι δεν πάει καλά.
ΕΚ: Φέρνετε άτομα-συνεργάτες στην εταιρία σαν μετόχους ή προτιμάτε σαν εργαζόμενους με μισθό κρατήσεις κλπ;
ΑΑ: Αυτό εξαρτάται πρώτον, από τη πίστη που έχει ο επιχειρηματίας σε αυτό που κάνει και δεύτερον από το πόσο σημαντικό είναι το άτομο που σκοπεύεις να φέρεις στην εταιρία. Πρέπει να σκεφτείτε όλοι: Αν είστε σίγουροι για αυτό που κάνετε, θέλετε να δώσετε σε κάποιον ποσοστό; Αν είσαι 100% σίγουρος ότι αυτό που κάνεις θα πετύχει τότε θα κάνεις οτιδήποτε για να βρεις τα χρήματα. Για να δώσεις ποσοστό σε κάποιον σημαίνει ότι δεν είσαι 100% σίγουρος ότι θα πετύχει αυτό που κάνεις.
ΔΛ: Είναι σημαντικό να αναφέρουμε, ότι η τηλεόραση δούλεψε πολύ θετικά για εσάς και συγκεκριμένα για το e-food γιατί είναι από τις λίγες startup που ακούγεται ότι δουλεύει.
ΑΑ: Γενικά δεν δουλεύει πάρα πολύ, αλλά ναι στο e-food δούλεψε πάρα πολύ καλά. Αυτό έγινε ίσως γιατί πολλές φορές ο χρήστης είναι σπίτι του, οπότε είναι κοντά στο decision making process του να παραγγείλει.
ΔΛ: Πέρα από το marketing, τι άλλες τακτικές ακολουθείς πλέον, που το competition γίνεται όλο και πιο ανταγωνιστικό, για να βγεις μπροστά;
ΑΑ: Πρέπει να δουλεύεις πιο πολύ ή πιο αποτελεσματικά. Πρέπει δηλαδή να κάνει σωστή δουλεία και με έναν cost-efficient τρόπο. Άρα πρέπει να σκέφτεσαι συνέχεια πώς να κάνεις ένα scalable business, πώς να αυτοματοποιείς τις λειτουργίες σου και γενικά πως να κάνεις οτιδήποτε πιο αποτελεσματικά. Ένα παράδειγμα, από τη δική μου εμπειρία, είναι το affiliation του doctoranytime.gr με τη Χρυσή Ευκαιρία και έτσι οι εκατοντάδες χιλιάδες χρήστες της φέρνουν στο doctoranytime ραντεβού.
ΔΛ: Ποίο θα είναι το σχέδιο σου βγάζοντας μια υπηρεσία σου στο εξωτερικό που η αγορά είναι πολύ μεγαλύτερη και ήδη ανταγωνιστική; Θα είσαι κι εκεί aggressive;
ΑΑ: Είναι το ίδιο πράγμα ακριβώς. Aggressive πρέπει να είσαι πάντα αφού στο internet όλα κινούνται πάρα πολύ γρήγορα, άρα πρέπει να κάνεις κινήσεις άμεσα και ότι αποφασίσεις πρέπει να το εκτελείς και γρήγορα. Με το taxibeat, που είχαμε αντικειμενικά ένα καλύτερο προϊόν από όλους τους άλλους, πήγαμε στη Βραζιλία και στο Μεξικό, αλλά επειδή δεν είχαμε αρκετά χρήματα να το υποστηρίξουμε τελικά αποσύραμε το προϊόν και από τις δύο χώρες. Πήγαμε όμως στο Περού, όπου εκεί πήγαμε προετοιμασμένοι αφού μάθαμε ότι στο εξωτερικό υπάρχουν εταιρίες με πιο πολύ funding.
ΔΛ: Τι σκέψεις δημιουργήθηκαν όταν ακούσατε ότι θα έρθει στην Ελλάδα η Uber, πίσω από την οποία όλοι ξέρουμε τα μεγαθήρια που κρύβονται;
ΑΑ: Ναι μεν θορυβηθήκαμε όταν το μάθαμε, αλλά γνωρίζαμε ότι έχουμε καλύτερο προϊόν και περισσότερη εμπειρία στον καταναλωτή, οπότε θα υστερεί το προϊόν της Uber σε σχέση με το δικό μας και κατά τη γνώμη μου θα πρέπει να ξοδέψει πάρα πολλά χρήματα για να φτάσει το taxibeat στην Ελλάδα.
ΔΛ: Θα ήθελα να βάλω στη συζήτηση και την έννοια του customer loyalty. Πιστεύεις ότι το γεγονός ότι το taxibeat είναι ένα αμιγώς ελληνικό προϊόν και οι Έλληνες είμαστε λίγο περήφανοι γιατί είναι από τα μεγαλύτερα success stories, θα παίξει το ρόλο του σε αυτή τη «κόντρα» με το Uber;
ΑΑ: Θα έπρεπε κανονικά αν κάποιος κάνει καλά τη δουλεία του, να προτιμήσουμε αυτόν. Στη πράξη όμως, ο καταναλωτής είναι και συναισθηματικό ον, οπότε πιστεύω ότι ούτως ή άλλως θα κοιτάει πιο θετικά το taxibeat, ακόμα και αν με κάποιο τρόπο είχε ίδιο προϊόν το Uber με το taxibeat. Σε βάθος χρόνου όμως, πιστεύω ότι η καλύτερη υπηρεσία κερδίζει, οπότε πρέπει να είμαστε πάντα σε θέση να έχουμε καλύτερο προϊόν.
ΕΚ: Ποιο είναι το νομικό πλαίσιο στο οποίο πρέπει να στηρίξουμε μια startup ιδέα ώστε να είμαστε σίγουροι ότι είναι κάτι νόμιμο και δεν θα δεχτούμε πιέσεις από τον ανταγωνισμό;
ΑΑ: Το τι είναι νόμιμο και τι όχι είναι συνήθως ξεκάθαρο, αλλά το καλύτερο είναι να απευθυνθείς σε κάποιο δικηγόρο. Γενικότερα δεν πιστεύω στις νομικές διασφαλίσεις του τύπου της πατέντας αφού είναι κάτι πολύ δύσκολο και πολύ ακριβό για μια startup. Αυτό που θα σε διασφαλίσει από τον ανταγωνισμό είναι μόνο η σκληρή σου δουλεία.
Ευχαριστούμε την υπέροχη ομάδα του Startup Grind Athens για την πολύτιμη βοήθεια!
